S-Port活用コラム

著:吉政忠志氏

進化するオンラインセミナー。営業案件を獲得する方法その2第65回 20年08月更新

みなさん、こんにちは。鈴与シンワートでマーケティングアドバイザーをしている吉政創成の吉政(よしまさ)と申します。

前回のコラムでは「オンラインセミナーで営業案件を獲得する方法」を解説しました。
三密を避けるために、多くの企業がオンラインセミナーを開始しており、今まで月に1回も開催しなかった会社が毎月3件4件も実施しています。最近ではやや飽和状態になりつつあります。集客力を上げるには1時間から2時間程度の訴求力がある登壇構成になっていることと、オウンドメディアの充実が必須となってきました。オンラインセミナーの数がかなり多いので、自社のSNSやWebに営業ターゲットになる対象が常に滞留していることが前提です。Webであれば、毎月数件の更新が必要で、セミナーばかりだと得られるものが少ないので、定着しません。製品ページの充実かコラムの定期的な公開数の維持拡大が前提になります。FacebookなどのSNSに関しては、ファンが集まるようなコンテンツ(カタログの様な硬いコンテンツではなく、中の人が見えるコンテンツ運営)と継続的な広告が前提になっています。無料のSNSだからコンテンツが良ければ無料で告知できると思っている方は、少なくともFacebookに関しては考えを改めた方がいいです。Facebook社が宣言している通り、継続的に広告を入れない会社の投稿は4%しか見せないと言っています。では、Facebook以外のSNSはどうかといえば、セミナーの集客で成果が上がるのを私は経験していません。お客様の要望でいろいろ試していますが、人の誘導はできても申し込みまではなかなかいかず、非効率です。Facebookで公式ページが健全に運営されている前提で1万円で50名は集められるはずなので、今メディア広告を含めてセミナー集客では1番効果的であると私は思っています。

さて、集客の話が長くなってしまいましたが、本題であるオンラインセミナーで営業案件を獲得する方法その2です。ポイントは簡単なので列記します。

・営業ターゲットが反応するセミナー内容に絞る

※営業マンが普段使っているプレゼンテーションを参考にするとよいです。
※集客に走るあまり、自社製品に関係がない話がメインに見えるセミナーは売り上げに貢献しません。

・ターゲット顧客の検討段階に分けたセミナー内容にする

※実はお客様も検討段階によって必要な情報が違うので、お客様の検討段階に合わせ、セミナーの内容を変えた方がいいです。「情報収集:機能・効果比較」「導入検討:効果的な導入と運営」の2段階に分けて、セミナーを構成すると、内容が絞れ、参加者も絞れます。

・営業マンが個別に説明できるきっかけとしての資料提供をする

※「情報収集」段階のお客様には、稟議に添付する便利な調査データや稟議サンプルが効果的です。導入検討のお客様には導入方法や運営方法のサンプルマニュアル」が効果的です。競合には渡したくないので、営業マンの個別コンタクト時に渡す形が良いと思います。

・Zoomの個別会議室機能を使って、営業マンと参加者の接点を作る

※最近では常に新しい機能はZoomからという感じで、Zoomの充実っぷりがすごいのですが、個別会議室に全体参加者を分割できる機能はかなり有効です。分科会を開催し、営業マンが仕切れば、その後のコンタクトもスムーズになりやすいです。

・外部講師などの集客力がある人を使う

※集客力が上がるだけでなく、自社製品のリコメンドももらえることもあり、自社製品のハクが上がります。
※普段から業界の著名人のコネがあった方が効果的です。コネを持っている著名人を顧問にするのも効果的です。

いかがでしょうか?少しでも参考になると幸いです。

Zoomに興味がある方は、以下のZoomのページをご覧ください。
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それでは今日はこの辺で。